文章来源:白话聊IT，封面：抓娃娃
有个奇怪的现象：
用友的代理商对用友的意见很深、很多、很抱怨，而金蝶的代理商对金蝶的负面意见相对较少（也不是没有）。但从数字上看，骂了用友的、貌似依然还在做用友，也没因为抱怨而转向竞对。可能这就是我们经常说的“骂是爱”吧。
表象看：用友和金蝶的“骂声差异”
1、用友的代理商是“边骂边做”：他们的骂点主要集中在压款任务繁重、政策变动多、返佣结算慢或苛刻、直销与代理商抢单、产品复杂且有些设计反人类、“换帅”的局部操作、区域领导的花边新闻……
但，尽管抱怨连连，代理商业绩和团队规模相对来说依然可观、多年经营、不离不弃、也积累了大量客户、和一批忠实的交付资源。
2、金蝶的代理商是“相对平和”：骂声较少，当然并非没有问题，但抱怨的强度和公开程度似乎较低；
而这种“平和”可能源于几种情况：满意度确实较高？不满的代理商已用脚投票离开？或者声音未被广泛听到……
分析一下，为什么会出现这种现象？
第一：用友的代理商是“主力军”，金蝶的代理商更多是“同盟军”。
用友早期建立起的庞大代理渠道，是它攻克全国分散市场、做深区域关系的核心支柱，并且这些代理商绝大部分是为用友公司做出过不菲贡献或高价值员工所创建的，所以用友对渠道的依赖度极高。主力军（代理商）会觉得“江山是我们打下的”，自然对“朝廷”（总部）的赋税（政策）、粮饷（返佣）、指挥（管理）有更高的期待和更强烈的不满情绪，有一种“爱之深，责之切”的捆绑感；
而金蝶从中小市场向大型客户进军时，更倾向于采用“直销+重点渠道合作”的模式，对渠道的绝对依赖度相对较低。所以，同盟军（代理商）合作氛围更浓，合则来，不合则去，心理绑定感较弱，抱怨也显得更外在和生意化。
第二：用友的“骂”多是基于沉重的历史负担和复杂现状，金蝶的“骂”多是基于对未来模式的适应。
用友的产品线相对复杂，新旧交织、云转型包袱重。实施过程中产品问题的锅，常常由一线代理商来背，导致“产品难做”成为核心骂点。他们骂的是具体而微的“坑”，这是即刻的、高频率的痛；
而金蝶在云转型上决心更大、动作更干脆、历史包袱相对较轻。代理商的痛苦更多可能集中在云订阅模式的利润变薄、客户续费压力等方面，这类抱怨相对“温和”且是行业共性问题。所以他们更纠结于商业模式的变化（从一次性销售到持续服务），这是长期的、结构性的焦虑。
第三：用友的“骂”是体系内利益博弈的白热化表达，金蝶的“骂”可能更多是商业条款层面的议价。
用友渠道体系庞大且层级较多，管理上易出现“大公司病”——政策不透明、执行僵化、审批繁琐、多头对接。在利益分配上，面对大型项目，总部直销部门与代理商的冲突是经典矛盾。代理商的“骂”是对博弈失衡的直接抗议；
金蝶的渠道体系相对灵活，在推行云转型时，可能采用了更激进但更清晰的激励政策。同时，由于在超大项目上竞争力很多时候弱于用友，总部与渠道抢单的矛盾相对不那么突出。
第四：退出成本与沉没效应，这是为什么“骂还继续做”的关键。
用友的代理商，尤其是那些大型的、经营多年的，已经在用友的产品、认证、内外部资源上投入了巨大的沉没成本。他们的团队熟悉用友体系，客户池子也是基于用友产品构建的，切换赛道的成本极高（转投其他品牌相当于重头再来）。因此，他们的“骂”是一种宣泄和寻求改善的机制，而非真正想离开。他们与用友是“婚姻关系”，吵吵闹闹但难以离婚；
金蝶的代理商，如果不满，由于产品相对更轻、历史绑定可能没那么深，切换成本相对较低（例如转向其他SaaS产品）。不满的代理商可能已经默默离开，留下的要么是适应者，要么是受益者，因此“骂声”自然就少了。这是一种自然选择的结果。
第五：期望值管理。
用友作为行业老大，代理商对其的期望值自然也更高，当现实与期望有落差时，抱怨就会产生；
金蝶长期处于挑战者位置，代理商的期望值可能本身就管理得比较合理，或总部更注重渠道关系维护，一些小恩小惠就能带来不错的满意度。
写在最后：
综上，用友代理商骂声多，是其成功后遗症和路径依赖的体现，这种骂，是一种内部矛盾，是体系强大的另类证明；金蝶代理商骂声少，是其战略转型和渠道筛选的结果，更像一种市场化的合作。
商业世界的忠诚度往往不由“满意度”决定，而是由“替代成本”决定。用友代理商用最高的声音抱怨，却用最实的行动投票——继续代理，这恰恰说明了用友平台当前对他们而言，仍然是综合收益最高、替代成本最高的选择。而金蝶的渠道生态，则呈现出更高的流动性和更清晰的市场化特征。
在TO B的生态中，没有抱怨的渠道不一定是最健康的渠道，可能只是沉默或已经流失；而抱怨声最大的渠道，往往是与厂商绑定最深、利益交织最复杂的核心力量。关键在于厂商能否从这些骂声中识别出真正需要改革的系统性问题，而不是满足于表面的“和谐”。
