做大客户销售时，销售人员拉关系变成了重要的手段，就是关系营销。其实所谓关系营销，有两个很关键的因素：一是客户信任，包括品牌和销售个人可靠度；二是客户价值，包括采购当事人的个人价值，两者缺一不可。
价值是双方沟通的前提，客户觉得你对他有帮助、有价值，从心理上觉得应该对你有回报、偏向你一些，而信任是提供价值交换的保证。建立关系的基础是双方各有所图，客户图的是满足需求，而供应商图的是订单，双方进行价值交换的前提是：客户确信你真的能够解决问题，满足他的需求，未来也不会有太多质量问题和服务问题。
客户关系=客户信任+客户价值
要提升与客户的关系，有两个重要途径：一是让客户信任你，提高信任度；二是为客户创造更大的价值。但两者权重有差别，价值如果大于信任，客户可能为价值买单而较难为信任买单。客户与你的关系就有以下几种状况：
1. 同盟关系：得到客户信任并且对其有价值
这是客户关系中最理想的状态，也是客户关系的最大值。当你在一个有名的大企业工作，就有了天然的信任优势，客户与你做生意时比较放心的。但如果是在不知名的小企业呢？就应该发挥个人魅力，与客户建立从陌生、熟悉到信任的关系。具体如何做？一是会做人：与客户价值观一致、稳重（嘴严）、诚恳、有担当；二是会做事：以工作经验、专业能力取得客户的信任。
价值能提供客户购买你产品的理由，那么如何为客户创造价值呢？信息时代客户获取信息变得容易，跟客户谈产品的特征、利益、优势已经没有效果了。再说，产品同质化严重，似乎价格是衡量价值的重要指标。因此除价格以外，客户更多地认定价值不是来自产品本身，而是来自销售过程。你理解客户的业务和面临的问题，就能帮助客户识别问题、确定需求，为客户定制或提供解决方案，提供售后服务、技术培训等。这些无疑对销售人员提出了更高的要求，销售人员需要从传播价值转变为创造价值。
2. 有价值无信任，只是陌生人的关系，但也能成交
这时客户可能仅仅为价值而买单。根据关系等式，当对客户的价值非常高的时候，例如：同质化产品你的价格明显低于竞争对手，也许客户对你的公司或者你个人不是十分了解，但价值足以打动客户放弃原有供应商而冒险选择你。
3. 有信任无价值，客户也可能买单。
有信任无价值，我们称为朋友关系，虽然客户可能为信任买单而难为价值买单，但当产品同质化，客户对价值无法区分或者提供的价值不太明确和无法量化的时候，客户更可能放大对品牌和个人的关注度。
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（来源：智云通CRM）
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