我们在拜访客户时必须搞清楚的六个问题，是为了判断这个客户最终成交的可能性，提高销售人员的工作效率，通常也会出现在CRM系统的商机管理中，判断商机的价值。
六个问题如下：
1. 您是怎么了解到我们产品的？
客户一般会怎么回答？你希望客户的回答是什么？如果客户说：“我是从网上搜索到的，我们需要两家以上的供应商做对比。”另外一种回答是：“我们的销售经理在之前一家公司用过你们的产品。”或者说：“是通过客户介绍的。”你觉得那种情况下你的销售成功率会大一些？当然是后者。
2. 你们的目标客户群是谁？
客户的定位会不会影响你未来销售的成功率？如果他的客户是低端客户，而你的产品是高端的，你觉得你的客户会购买你的产品吗？相反，如果她的客户都是高端客户，而你的产品是低端的，他购买你产品的可能性很小。销售也需要讲究门当户对。
3. 你们的预算是多少？
这个问题很多人说，客户根本不愿意告诉你，如果客户不愿意回答，我们可以换种方式：“我理解，不过，对您的预算有一定的了解可以帮助我们为您量身定制方案，也能使我们更加了解这个项目价值和重要程度，您说呢？”如果我们以这样的方式提问，一定能从客户那儿获得更多有价值的答案。
如果客户愿意告诉你他的预算，那就比较容易判断出他是否能够买得起你的产品。如果他的预算大大超出了你的产品价格，你根本不是他需要的供应商。
4. 您现在在跟哪些供应商对比？
你是希望跟与你在同一档次的品牌竞争，还是跟与你差距较大的品牌竞争？有的时候，客户买不起你的产品，他们自己也很清楚，但是客户的技术人员会花很多时间跟你讨论产品和技术方面的问题，他们为什么会这么做？也许他们需要搞清楚某些技术细节问题，而你是他们最好的老师。当然还有一种情况，所有对手的品牌定位都高于你，客户不会买你的产品，你只是客户用来打压竞争对手的武器。
5. 你们的决策流程是怎么样的？
客户说：“我们是采购成本导向的，都是最低价中标，是否中标估计只有你自己清楚。”另外，甲方自行采购还是甲方定品牌乙方采购，总部集中采购还是总部定品牌分公司采购，客户的那种决策过程对你最有利，我们必须要搞清楚。
6. 为什么你们需要重新选择供应商？
如果客户对你说他们对原来的供应商价格很不满意，或者说原来的供应商技术参数没有办法达到他们新产品的技术要求，又或者客户新来了一个领导，重新评估现有的供应商，要求引进新供应商，这些都是不错的情况。还有一种情况，客户欠前一个供应商货款，供应商停止供货，客户不得已才找新的供应商。其实这不是最糟糕的，如果客户只是找一个陪衬的供应商来应付公司必须有三个供应商的规定，这才是最要命的。
以上这些情况都会影响到我们是否值得去跟进这个客户或者花多少时间和精力来跟进这个客户。这些信息都会在CRM客户关系管理系统中体现，评估客户的价值，为业务人员联系客户提供优先级，将有限的精力和时间给到最优质、最有成交可能性的客户，效率才能得以提升。
（来源：智云通CRM）
关键词 智云通CRM CRM系统 客户关系管理系统 CRM软件