什么是客户需求？
百度百科的官方解释是：客户需求是指在广泛和深入地了解客户的实际需求，从而帮助企业做出正确的决策。不管是经济低迷还是高涨，企业的生存发展都应该始终以客户需求为导向，也只有以客户的需求为导向，不断完善业务的发展方向，才能赢取更多消费者的青睐，提高客户满意度。
所以，满足客户需求是提高客户满意度的重要途径之一，也是客户关系管理中重要的一块。
我们可以简单的理解为：客户需求=需（痛点）+求（解决方案）
需就是客户痛点，求就是客户希望企业提供的产品、服务或解决方案。
在销售过程中我们总是习惯直接拿着产品去推销，虽然产品是客户所需的，但产品仅仅是客户解决问题工具的一部分，客户真正需要的是一个解决方案。
举个例子：客户需要一个钻头，在墙上打孔，安装东西。表面上，客户的需要是一把钻头，其实想要的是一个解决方案——如何在墙上打孔。如果你能提供其他方案帮助客户打出这个孔，那么他完全可以不用买电钻。
所以，为什么单一的产品很容易被竞品替代，只有充满个性化的解决方案才是满意代替的，这也是客户真正的所需所求。
挖掘客户所需，引导客户所求
销售界有句老话：“引导客户需求”，试问客户的痛点能引导吗？不可以！痛点是客户真实存在的，就像病人的病根一样，只能挖掘，不能引导，否则引导偏了，就像颈椎病当做肩周炎来治，最后的解决就是花了钱，吃了药，受了罪，病没好。出现不能令人满意的后果。
再举个例子，某个人才机构天天给你打电话，给你推荐人才，工作能力超强，如果进入你们公司能为你创造多少多少价值。但是，你们公司没有招聘需求。那么，不论这个机构给你推荐的人才多么有能力，都不是你们公司的痛点。
既然不能引导客户所需，那可不可以引导客户所求？可以！因为我们提供给客户的产品、服务或解决方案可以多种多样。我们要引导客户寻找自己所需，然后根据自己所需做出正确的选择，从而实现双赢的目的。
所以，“引导客户需求”的说话不准确，只有“挖掘客户所需，引导客户所求”才不会产生误会。
但是其实，现在很多销售不专注客户所需，一味地引导客户所求，有如下四种情况。
第一种情况：我为客户着想，而实际上却是自己一厢情愿地想，并不是客户的真正所想。
比如：商场买东西，一上来就推荐产品，说自己的产品如何好，能提供什么价值，其实不是站在顾客的角度与客户一起选购商品，而是站在销售的角度给客户推销商品，我们只有了解客户的需求，才能给客户需求匹配度高的商品，才能真正满足客户需求，否则只会令客户反感。
第二种情况：把技术自嗨当成客户需求
当购买产品和服务时，一味的强调技术性能，比如客户只想买一款玩游戏流畅的手机，你却偏偏给他推荐手机拍照技术好、像素高的手机，这样是达不成销售的。
第三种情况：除了性价比之外，没有别的想象力了
有些人就是偏偏喜欢最新款的手机、计算机，你却偏偏向客户推荐性价比高的手机。
第四种情况，把想象的或概念化的东西当成现实客户需求
随着中国老龄化趋势的出现，一些企业似乎看到了商机，对养老产业跃跃欲试，但成功者却寥寥无几。这是为何？出现老龄化趋势是没错，但是具有消费能力的人还没有老没有足够的需求支撑，过早布局养老产业显然很难成功。
因此，不搞清楚客户痛点，企业付出再多都是做无用功。客户有时确实不知道自己要什么，也不知道为什么痛，但他们一定知道他们有痛。所以，我们经常会通过CRM系统来记录客户的整体感受，为客户把脉，“挖掘客户所需，引导客户所求”为客户提供高满意度的产品和服务，提高企业利润，让客户永远忠诚的跟着我们，一起发展。
（来源：智云通CRM）
关键词 智云通CRM CRM系统 客户关系管理 客户需求