插图：同徽创始人石军
To B市场大环境在降温 石军告诉T客汇，2013年之前甚至到现在，互联网对中大型企业的意义并没有真正显现。通过客户向同徽寻求合作，石军发现很多企业之间的业务往来还是停留在线下交易模式，但是慢慢地互联网化必定会介入进来，企业之间的交易及营运需要互联网化。石军认为企业互联网化的本质在于：改变企业的存在模式。未来，企业要想生存和发展，必须实现企业在线，这意味着离线的企业将消亡。 石军还补充说，今年较去年的To B市场大环境稍有降温。这是因为近两年很多企业盲目加入到这个市场，而企业由于运营方面欠缺经验，走了很多弯路，很多都失败了，这就对资本市场产生了一些影响，造成市场上资本渐冷的局面，但是石军透漏，同徽企业内部To B交易是持续升温状态，年前企业团队是40多人，目前有120人，打算年底控制在150人内。 做工业品企业的To B商 在To B供应链电商的商业模式上，同徽目前着重两条产业线。一条是第三方电子商务平台的搭建。例如宝钢网，云上贵州（惠普）等，这些客户需要运营第三方的电子商务平台，但是企业自身缺少某些技术支撑和产品的积累，而同徽通过在产品上做一些个性化的定制就可以满足客户的需求。这样可以帮助企业节约成本和时间。 第二个产品是技术供应链SaaS平台：供采易。该产品主要面向工业品企业（例如灯具厂商，钢管厂商等非个人消费品）。目前国内没有对标的企业。通过一些客户案例发现，目前中国绝大多数工业品企业的交易都是线下完成，从企业销售人员与代理分销商接洽，反复磋商价格确定后通过下单员通过传真方式向总部下单，再由总部人员把订单资料录入企业ERP或MIS系统，再按单进行生产排期，整个周期很长，信息沟通不畅。 供采易利用公有云模式为企业提供SaaS服务，通过在线下单模式，将企业订单资料与企业内部信息化系统进行连接，通过手机短信、微信等模式实时将订单信息与订单状态发送给企业各部门相关人员，实现企业交易的网络化，为企业的互联网化打下坚实的基础。目前合作方包括沃尔核材、志邦橱柜等具有上市公司规模的企业。
插图：供采易
谈及To B和To C的不同，石军向T客汇分享了以下观点: 1、像“找钢网”这类是ToB企业，而淘宝等是ToC的类型。他们最大的差异在交易环节。2B的交易有不同的付款模式，如可以先预付部分款等，或者分期付款，抵押付款等，这个过程中存在订单融资等情况，且客单价较高。而且审批流程较复杂，较慢。 2、To C则用户范围较广，无法做到定制化，个性化。To B是理性消费，To C相对来说则是冲动型的。 同徽目前的工作多以产品的模式展开，通过对产品细节方面进行优化，提高产品的质量，从而达到快速满足客户需求的目的。合作伙伴有宝钢集团、华为、惠普中国、东软、浙商银行等国内知名企业机构。 同徽的商业模式主要是私有云平台的搭建，平台的租用以及第三方产品代运营的方式。充分利用自身的优势，实现企业交易的网络化。 石军对T客汇说：“目前国内专注工业品企业的To B供应商只有同徽一家。” 规模化是最大挑战 石军告诉T客汇：“投资人投资创业公司主要会从两方面进行考量。一看该行业的市场规模，二看该企业的团队能力。” 目前，同徽没有机构融资，石军认为，“对企业来说如果没有一定的基础，单纯依靠投资，会很危险。而投资人投资肯定需要一定的回报，这样在自身实力不足的情况下，对企业来说压力会更大。”同徽还处于一个打磨阶段。 同徽也面临着一些挑战。 1、靠自有资金滚动运作，自由发展的同时还要实现规模化。此外，在市场的开拓能力和管理能力方面需要加强。 2、越来越多的创业企业也看中这一市场，很多以前不是做To B的企业看到这个市场发展很热也转向投做。国外也有很多有业务重叠的巨头公司，如Oracle,SAP等一些面向大企业客户的公司。同徽将面临着更加激烈的挑战。| 企业 | B2B相关产品 |
| SAP | 项目将实行“企业加入+政府支持+运营商服务+B2B”的模式 |
| Oracle | 为企业之间提供安全、可靠的文件交换平台，如零售商、供应商、制造商等。提供了一个架构，使一个统一的业务流程平台，端到端的实例跟踪、能见度、审计、流程智能化，治理和安全。 |
