很多销售人员，就栽在已读不回这事情前面。
在上一周, 我在一家软件公司的销售例会上，听到销售总监小李差一点拍桌子说，「我们又丢了3家中小企业客户，他们说SAP太贵、太复杂」。
这不是个别情况。
依据Gartner《ERP Market Guide 2024》, 传统ERP在中小企业里的平均销售周期大概是12个月，流失率都快到65%。
那问题真的是产品的问题吗，不是这样的，是销售的方法出问题。
在过去三个月里，有一个热点正在B2B圈子里传得特别火。
SAP在财报以及Sapphire大会上不断宣称AI不是功能升级, 而是销售逻辑得重新构建。
结果到底是怎样的？
在试点市场之中，中小企业的成交周期被缩短到了90天以内, 而且客户留存率还提升了40%（来源：SAP 2024Q3 Investor Brief）。
这不是什么技术神话，而是一套和常识相反的销售方法论。
现在，我就来讲述3个你在明天就可以用上的动作。
01
SAP不是卖不出去，而是卖错
很多销售一开口就是, 「我们是全球第一的ERP」而客户心里就只剩下这么一句话，跟我有什么关系。
销售不是售卖产品，而是售卖「问题得到解决了的那个场景」。
深圳有这么一家30人的外贸公司，销售不再去说那些模块，而是使用AI演示这么一句话, 「你现在每个月库存损耗8%，90天之后能降到5%」老板直接就打断说，这个要怎么实现？
你可执行动作：
- 将你现在使用的PPT打开
- 删掉产品架构那三页
- 利用像Joule、Copilot这类AI工具来做一个具体业务指标变化预测
McKinsey《AIl in B2B Sales 2024》提到：从业务结果入手的销售, 成交率比传统介绍型销售高42%。
客户不是拒绝价格，而是拒绝看不到的价值。
02
中小企业不怕贵，就怕算不清
中小企业说太贵, 实际上就是在说，我怕这钱白花了，AI在销售里的首要价值是算账而不是炫技。
江苏有一家制造企业，销售使用AI当场算账：人工排产需要3个人，系统上线后只需要1个人，90天能节省大概18万人力成本，老板就说了一句话，那就试90天。
你可执行动作：
- 把Excel打开，借助AI来制作【客户当前成本与3个月后对比表】
- 仅仅提到一个数字，多久能收回成本
- PwC《Global AI Adoption Survey 2024》显示：中小企业最关心的不是AI有什么功能, 而是ROI周期，平均期望不超6个月。
销售不是去劝服别人，而是帮助客户把账算清楚。
03
AI正在让销售变成业务顾问
传统销售是等着客户有需求, AI销售则是制造认知差别，AI不是一个工具，而是你的第二个大脑。
案例对话：客户说，「我们暂时没考虑ERP」AI辅助销售回应, 「那你现在的现金流周转是42天，对吧，同行平均是28天」。客户沉默了3秒钟，问，你怎么知道的？
你可进行的动作：
- 在会前用AI整理出【行业对标一句话会中就提出这样一个问题，「你最担心哪一方面会失去控制？」
- Forrester所著的《Future of B2B Selling 2024》显示：使用AI来进行客户洞察的销售, 其中顾问型成交的比例提高了37%。
未来的销售冠军, 肯定是最擅长使用AI提问的人。
结论
不是卖不出去，而是你还停留在旧时代
SAP的AI拆墙，不是技术层面的胜利，而是销售哲学的变革，从我很厉害, 变成你会变得更好。
当你不再去进行推销，客户才会开始进行购买。
AI不是要取代销售，而是要淘汰那些不会进步的销售。
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声明：本文内容95%以上基于作者原创，少量素材借助AI辅助，但是所有内容都经过自己严格审核和复核。